Apuntes sobre los apuntes (II)

De las clases de Enrique de la Rica siempre sale uno con un montón de notas, ejemplos y comentarios para compartir. Aquí van varios:

Por si lo queréis ver de nuevo, está disponible el vídeo de Virgin Galactic. Su competencia se llama Xcor, que anuncia que por 95.000 dólares te suben a 60 kms de altura. No es orbitar, pero sí sentir la ingravidez.

El tema de los premios y retos de principios de siglo decayó porque empezó a ser impopular, ya que cada vez los retos eran más arriesgados y más gente moría intentándolo con esos medios tan precarios. Así lo comenta la Wikipedia:

Although advancing public interest and aviation technology, the Prize occasioned expenses many times the value of the prize and cost 6 men their lives in three separate crashes. Another three men were injured in a fourth crash. During the spring and summer of 1927, 40 pilots would attempt various long-distance over-ocean flights, leading to 21 deaths. In August 1927 alone, the Orteig Prize-inspired $25,000 Dole Air Race to fly from San Francisco to Hawaii would cost ten lives before it was over.

Vimos el caso de Netjets, una mezcla de aerolínea y jets privados. El propietario de la Bruixa d'Or, Xavier Gabriel, ha entrado en ese negocio mediante Numba1r, teniendo previsto su lanzamiento en 2010. Por cierto, este artículo de 2005 sobre su trayectoria está muy bien, porque desvela varios usos de márketing realmente sorprendentes usados por Gabriel.

Sobre los gimnasios, quizás hayáis visto en TV este producto llamado Domyos que comercializa Decathlon. Es una mezcla de Wii Fit, bicicleta estática, alfombra de baile y guantes de Minority Report.

¡Innovación hasta en un sector tan tradicional como el de las carnicerías! Por si lo queréis ver de nuevo o enviar a otros aquí esta el vídeo de la carnicería Izazugaza-Krispin de Busturia. El caso está por escrito en la página 12 de este documento sobre Experiencias Prácticas con las Agendas de Innovación (PDF, 3.14 megas). De ese documento os recomiendo el proceso de P4Q en la página 16 y de cómo pasan de ser un coste externo a un valor para el cliente. Por cierto, que en la 58 está el caso de TVA. Ah! y otro caso de carnicería innovadora es el de la carnicería "On Egin" de Santutxu.

Esto se refiere a la sesión anterior, cuando hablamos del ciclo de vida de los productos. Hace poco Enrique Dans habló de la madurez del iPod, tras la publicación de unas previsiones de ventas para este año con una caída del 6%. Estamos hablando de un producto que vende unos 50 millones de unidades al año, una media de un millón a la semana, aunque en realidad en el cuarto trimestre se duplican las ventas respecto a cualquier otro.

Para acabar, y ya que se habló sobre el Banco Santander, no puedo dejar de poner aquí la mítica intervención de Emilio Botín mediante vídeo en la entrega de premios de "Euromoney" en Londres. Desde entonces siempre que le veo me viene a la memoria la frase "If yuar jiar tunait itis bicos...". Luego podéis ver la versión que alguien hizo mezclándolo con Gomaespuminglish.

Did you know? Shift Happens 3.0

En Agosto de 2006 Karl Fisch, un profesor de un instituto de Colorado (EEUU), preparó una presentación en Powerpoint para sus 150 colegas sobre qué era lo que los alumnos debieran saber para tener éxito en el siglo XXI.

En medio de sorprendentes datos sobre globalización, demografía y avances tecnológicos, el mensaje que trascendía era... "We are currently preparing students for jobs that don’t yet exist... using technologies that haven’t been invented... in order to solve problems we don’t even know are problems yet".

La presentación, conocida tanto por "Did you know" como por "Shift Happens", fue colgada en Internet y se hizo viral, siendo vista o descargada por millones de personas. Hay un wiki con documentación relacionada y varias versiones, siendo la última la 3.0, preparada en Agosto de 2008 para una reunión de la industria musical en Roma. Imprescindible para conocer en que tiempos vivimos... son tiempos exponenciales.

El márketing de La Bruixa d'Or

Con la crisis económica hay algunos negocios que aumentan su facturación. Es el otro lado del consumismo... con-su-mismo coche, con-su-mismo piso, con-su-mismo abrigo... Negocios como el de las tiendas de segunda mano, talleres de reparación de automóviles (averías grandes no antes se reparaban porque se pasaba a comprar un coche nuevo, ahora sí se reparan), arreglos de ropa y calzado, supermercados de descuento donde lo importante es el precio y no la marca (Día, Lidl, etc.) y... la lotería. Las ventas para el Sorteo de Navidad están subiendo un 10%, hasta una previsión de ventas de cerca de más de 3.000 millones de euros, a una media de 70 euros por persona. Se venderán más del 90% de los décimos.

Relacionado con esto, un ejemplo de márketing muy apropiado para estas fechas es el de La Bruixa d'Or o La Bruja de Oro, la administración de lotería de Sort que en un tiempo récord se ha convertido en la número uno en ventas.

La historia del negocio no se puede entender sin Xavier Gabriel, que en 1986 abrió una administración de lotería en el pueblo de Sort, Lleida, que en catalán significa "suerte". ya había sido un emprendedor pionero con los deportes de aventura. En 1994 "da" el premio del Sorteo del Niño y Gabriel ve la oportunidad que estaba esperando: aprovechando la relación del nombre del pueblo con la suerte, cambia el nombre de la administración a La Bruixa d'Or y se lanza al márketing. Lo tenía claro: para repartir premios había que aumentar la facturación y ello a su vez facilitaría repartir premios.

En realidad su secreto tiene truco: al ser una administración relativamente nueva, se tuvo que conformar con restos de números que no estaban reservados al completo por las demás administraciones. Esto, que parece una desventaja, se ha convertido en su fortaleza: Sólo vende un 3% de los décimos de lotería de Navidad, pero de unos 8.000 números diferentes, aproximadamente el 10% de los disponibles, ya que en el sorteo entran 85.000 números. Por eso la administración tiene un 10% de posibilidades de repartir "algo" del Gordo, segundo premio, tercero, etc. Como quiera que hay 13 premios entre el Gordo y los quintos premios, casi siempre toca un premio ahí, lo que provoca más popularidad, más ventas para el Sorteo del Niño, etc.

Pero para entrar en esa ruleta de premios, su estrategia fue innovadora. Se convirtió en la primera en vender por Internet, allá por 1995, lo que le costó una denuncia de Hacienda cuyo pleito ganó. Con los datos de 2005, el 82% de sus ventas fueron a través de la red, nada menos que 3.500 clientes al día. Y eso que hay peregrinaciones y colas para comprar lotería en la propia administración (120.000 personas en un verano)... pues hay que imaginarse que por cada cliente en ventanilla hay 6 por Internet. En ese año vendieron 3 millones de décimos, el 8% del total de lotería, facturando 78 millones de euros.

Actualmente hay una marca registrada, vende merchandising en su tienda virtual (brujitas, escobas, ropa, cava, comida, cuentos, etc.), salvapantallas, sonidos, vídeos e imágenes para el móvil y ordenador, libros, hace co-branding con empresas, tiene su propio canal en Youtube, es el primer cliente nacional de Seur, hay una fundación benéfica, etc. Gabriel, con una nueva acción de márketing, se convertirá en el primer turista espacial español mediante un vuelo suborbital de Virgin Galactic... acompañado de un botijo.

Como ejemplo del márketing que utiliza tenemos un producto llamado "El Saco de Oro", que comercilizan con el slogan de "premio garantizado". Se juega a 400 números con 100 euros y el premio garantizado es que, aparte de los reintegros, como se juega a todas las centenas, siempre se va a obtener el premio destinado a los números cuyas dos últimas cifras coincidan con "el gordo". El truco está en que esos 100 décimos con todas las terminaciones se comparten entre 111 personas (sólo 18 céntimos por número, en total 18'02 euros), acompañados por otros 300 décimos compartidos entre 222 clientes (9 céntimos por número -vamos, que ni en las participaciones de la pescadería- o sea 27,03 euros). Total, que de 100 euros sólo juegas 45. El resto es gastos y más gastos. Siempre se podrá decir que no están vendiendo sólo lotería, sino un servicio o la experiencia (como con Nespresso :-)) de jugar a 400 décimos sin gastarse un dineral o perder tiempo recorriendo administraciones, pero el coste parece bastante elevado...

Por cierto, el nombre del pueblo no proviene del catalán "suerte", sino del euskera de entonces "suert"(puente) que se hablaba en la época prerromana por los Pirineos.

Y por último, una curiosidad sociológica: La gente es reacia a intercambiar billetes de lotería si eso supone quedarte sin tu número. Aunque estadísticamente tendrían las mismas posibilidades de ganar, el mero acto de imaginar que el billete intercambiado pueda resultar premiado aumenta la creencia de que dicho evento pueda suceder.

Miles de despidos en la banca

Credit Suisse anuncia hoy 5.300 despidos y Bank of America prescindirá de hasta 30.000 empleados tras la absorción de Merrill Lynch. El mes pasado Citigroup anunció un recorte de plantilla de 50.000 empleos y en octubre American Express comunicó un recorte de 7.000 empleos, National City uno de 4.000 y Barclays otro de 3.000. Y seguro que me dejo algunos cuantos bancos sin contabilizar... Aún asumiendo el drama humano del desempleo, y tratando de verlo con un poco de ironía ¿llegaremos a ver escenas como esta? A algunos altos ejecutivos no les vendría mal...

Vídeos de Ramón Tamames y Julián Hernando

En las últimas semanas los alumnos del Executive hemos tenido la oportunidad de escuchar las palabras de Ramón Tamames, en la conferencia para Eseune, y Julián Hernando, en la visita a ZF Lemförder TVA. Aquí hay un vídeo de cada uno hablando de innovación, ambos dentro de la web Euskadi + Innova. Pulsad sobre cada imagen para acceder al vídeo.

General Motors advierte del apocalipsis

General Motors, una de las Big Three de Detroit junto a Ford y Chrysler, ha pasado a la acción en el campo de la opinión pública para vender la necesidad de ayudas públicas al sector. Ha creado una web llamada GM Facts and Fiction con el subtítulo de "GM lo cuenta como es" en la que resalta su importancia en la economía norteamericana y cómo la caída de esas tres compañías afectaría a todo el país. El tono es apocalíptico, incluso echan mano de la seguridad nacional en caso de conflicto armado (son proveedores de vehículos militares).

• Una bancarrota de las Big Three no afectaría sólo a los 355.000 norteamericanos empleados directamente por ellas, sino a los proveedores. Uno de cada diez trabajadores en el país está empleado en servicios relacionados con el automóvil (13 millones de personas).
• En 2007 la industria automovilística hizo pedidos por valor de 156.000 millones de dólares, siendo el primer cliente de acero, plástico, cobre, aluminio, electrónica, etc. del país, con una contribución del 4% del PIB.
• Tres millones de empleos se perderían el primer año, a los que sumar otros dos millones y medio en los dos años siguientes.
• El coste para las administraciones locales, estatales y federal sería de 156.400 millones de dólares (121.000 M €) en tres años por impuestos no recaudados, prestaciones de paro y asistencia social y sanitaria.

Por eso terminan con el dilema "Podemos pedir prestado 25.000 millones de dólares ahora o perder 156.000 más tarde", seguido de la apelación a que el ciudadano escriba a su representante en el Congreso y proveer múltiples herramientas de difusión viral.

Apuntes sobre los apuntes

Escribo aquí unas pequeñas píldoras sobre temas que se han visto en los apuntes de este pasado fin de semana con Enrique de la Rica, para el que le interese:

• En una entrevista Consta Dacosta, presidente de Eroski, respondía a la pregunta de si iban a apostar por la marca propia o por bajar precios con el siguiente argumento que coincide con lo que nos expicó Enrique: "Estamos ya en una situación afortunadamente buena. llevamos cuatro años en los que hemos reposicionado la marca propia en el mejor precio. Es algo objetivo, que medimos con nuestros competidores. Las 1.600 referencias de una cesta básica de la compra son más baratas en Eroski. Eso ya lo hemos hecho. No somos partidario de seguir reduciendo precios porque no incrementa el mercado. Simplemente, hay que tomar posiciones defensivas por si otro hace movimientos. La reducción de precios no aumenta el mercado y disminuye tu facturación".
• Enrique nos habló de que ningún banco quiere ser estigmatizado por haber recurrido al fondo de activos financieros del Gobierno. Curiosamente Caja Navarra, que en muchos aspectos es un ejemplo de innovación y transparencia, no sólo lo reconoce sino que explica por qué han captado 91 millones de euros en un vídeo informativo destinado a sus empleados pero que está disponible en Youtube.
• Barack Obama reprendió a la industria automovilística norteamericana, a la que reprochó que pidieran dinero sin presentar "un plan serio y elaborado". "Los contribuyentes no pueden poner más dinero para una industria que ha estado resistiéndose al cambio, no vamos a darle un cheque en blanco", "mi postura es que deberíamos ayudar a la automoción, pero a condición de que cualquier dinero que se destine al sector sea invertido para que la industria sea sostenible a largo plazo, y no sólo un parche a corto plazo: tienen que presentarnos un plan claro en dólares y en detalles", "el contribuyente no quiere ver más dinero tirado por la borda". No obstante, admitió que la industria del automóvil es "la columna vertebral" de la economía estadounidense, no sólo los 'tres grandes' (GM, Ford y Chrysler), sino muchas otras empresas, por lo que no puede permitirse su desaparición. "Tenemos que hacer que siga funcionando".
• Si alguien quiere mucho más ejemplos de marcas desafortunadas, le recomiendo una búsqueda en el blog de Microsiervos, lectura que por otra parte recomiendo. Hay hasta una categoría al respecto en el blog WTF Microsievos: restaurante Tan Dao Vien, chimeneas KAGO, cadena hotelera TimHotel, colonia Eau d'été (pronunciado odeté), extintores Palma Peña, etc. Por cierto, incluso Touchstone Pictures tiene una pronunciación parecida a Tostón Pictures :-) Incluso alguna vez se ha buscado a propósito, como el caso de Turbo-Cojones de Volkswagen en EEUU, que tuvo que ser retirado. Y un caso más muy actual: la semana pasada Microsoft anunció su nuevo antivirus Morro... lo ponen muy fácil, vaya morro :-)